[설득의 법칙-사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학] - PART3. 전략

당신의 말을 경청하게 하라

상대가 당신과 당신의 관심사를 가장 잘 인식하는 시점은 다른 사람들이 모두 이야기를 마친 후다. 심리학에서는 이를 두고 최근 효과라고 부른다. 그러므로 회의 때 자신의 의사를 강하게 전달하고 싶을 때는 마지막으로 발언권을 요청하면 된다.

최초와 최후라는 두 번의 적시

최근 효과의 반대는 첫 머리 효과이다. 우리는 어떤 주제에 대해 처음으로 접한 정보는 시간이 흘러도 매우 생생하게 기억에 남는다. 따라서 누군가에게 원하는 바가 있거든 첫머리 효과와 최근 효과를 결합해 사용하는 것을 권한다.

상대의 기분을 활용하라

상대에게 부탁을 하는 시기를 고를 때는 보통 세 가지 선택 지가 있다.

1. 상대가 특별히 기분이 좋을 때
2. 남을 돕는 자선의 마음을 키우는 데는 아주 작은 기분 돋우기로도 충분하다.
3. 상대가 특별히 기분이 안 좋을 때
4. 어떤 이유에서인지는 몰라도 실제로 사람들은 우울한 기분일 때 남을 더 잘 돕는다고 한다. 이를 부정적 상태 감소 가설로 설명하려는 학자도 있다. 기분이 안 좋을 때 인간은 체계적으로 기분이 좋아질 방법을 찾는데, 그중 하나가 다른 사람을 돕는 것이라는 설명이다.
5. 상대가 평정심을 유지하는 지극히 평범한 날
6. 상대가 평소와 다름없는 기분이라면 당신의 부탁을 들어줄 확률은 확연하게 낮아진다.

후광을 두르라

후광 효과란 한 사람의 한 가지 특징이 눈부신 빛을 내서 다른 특징들을 덮어버리는 바람에 전체적인 이미지가 왜곡되는 현상을 말한다. 후광 효과만 잘 활용하면 설사 당신이 상대가 원하는 기준에 맞지 않는 사람이라도 다른 것도 다 잘할 것이라고 확신을 줄 수 있다. 중요한 것은 ‘상대가 어떤 점을 긍정적으로 중요하게 생각하는가’다. 우리가 이 효과를 과소평가하는 이유는 세상만사를 자기 시각에서 바라보기 때문이다.

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협상하지 말고 조종하라

기준을 선점하는 정박 효과

우리 뇌는 마지막으로 보았거나 들은 숫자를 붙잡는다. 이런 효과를 정박 효과라고 부른다. 그러니 연봉 협상과 같은 숫자로 협상을 해야되는 경우가 있다면 최대한 높은 액수로 먼저 닻을 내려 거점을 확보해야 한다.

집단 효과를 이용하라

집단의 효과는 다음과 같다.

1. 집단에 소속되어 있으면 그 누구도 행동의 책임감을 느끼지 않는다. 이를 책임감 분산 이라고 부른다.
2. 집단에 있으면 인간은 혼자 있을 때보다 더 극단적인 결정을 내린다. 이를 집단 극화 현상이라고 부른다.
3. 의견이 달랐던 상대를 집단에 넣어 변화시킬 수 있다.

우리 뇌는 집단에 대항할 경우 우리 뇌에서는 부정적인 감정의 부위가 활성화되고, 그로 인해 우리는 고통을 느끼는 것으로 밝혀졌다.

반항심을 자극하라

사람들은 나이를 불문하고 다른 사람이 무엇을 시키면 정반대로 행동하고 싶어 한다. 부탁을 하거나 누군가의 의욕을 고취하고 싶을 때 저항 심리를 이용하면 목적을 달성하기 쉬워진다.

상대를 180도 바꾸는 방법

타인들이 ‘나의’ 입장을 대변할수록 그들과 거리륻 두고 싶어지는 경우도 있다. 남들 앞에서 자기 태도와 반대되는 입장을 대변해야 하는 상황에 처할 경우 실제로 자기 의견을 바꾸게 되는 것을 ‘태도와 상반되는 논리’ 기술이라 한다. 이 기술이 통하려면 외적 합리화의 가능성이 최대한 낮아야 한다. 다시 말해, 최대한 자발적으로 반대 의견을 받아들여야 하는 것이다.

인지부조화를 이용하라

1. ‘문간에 발 들여놓기’다. 일단 이성적인 사람이라면 도저히 뿌리칠 수 없는 작은 호의를 상대에게 부탁 후 부탁의 크기를 점차 늘린다.
2. ‘머리부터 들여놓기’도 있다. 처음의 소망이 말도 안 되는 황당한 내용이라 두 번째 소망을 들어줄 확률이 높아진다.
3. 매몰 비용의 오류를 활용한다. 지금까지 투자한 시간과 비용이 많을수록 그 문제의 결과에 대한 관심이 높아지고 그 가치를 크게 생각하는 경향을 뜻한다. 협상을 질질 끌면서, 적어도 상대의 입장에서는 최대한 시간과 노력이 많이 들게 하는 편이 오히려 성공의 확률을 높일 수 있다.

원하는 행동을 강화하는 상과 벌

상대가 내가 원하는 행동을 장기적으로 유지하기를 바랄 때 소위 말하는 조건형성을 이용할 수 있다. 내가 원하는 행동을 했을 때 상을 주거나, 그냥 칭찬만 해도 상대는 그 행동을 강화할 것이다. 그런데 상이나 칭찬을 갑자기 중단하면 상을 보고 한 행동이라 내가 원하는 행동을 중지하는 소거현상이 발생하고 이를 예방하기 위해 상의 횟수를 점차 줄여나가는 간헐적 강화방법이 있다.

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군중의 힘을 활용하라

최대한 많은 사람을 당신 편으로 끌어들이면 상대의 의지를 꺾을 수 있다. 전문가들은 이를 두고 ‘청중 관리’ 라고 부른다.

군중의 마음을 사로잡는법

정교화 가능성 모델을 사용하면 된다. 어떤 상황에서는 내용적인 논리를 통해 청중을 설득할 수 있고, 다른 상황에서는 부수적인 외형이 더 큰 효과를 발휘한다. 이때 논리를 통하는 길을 중앙경로, 외형을 거치는 길을 주변경로라고 한다. 중요한 것은 상황에 따라 서로 다른 경로를 선택하는 것이다.

내 말을 쉽게 믿게 만드는 법

사람들은 단순한 설명보다 복잡한 설명을 더 잘 믿는다. 설명이 맞건 안 맞건 상관없이.

사람을 쉽게 움직이는 법

예일대학의 학들이 진행한 연구 결과에 따르면 지능이 높은 사람보다 낮은 사람이, 나이가 많은 사람보다 젊은 사람이, 특별하게 자존감이 높거나 낮은 사람보다 보통인 사람이 훨씬 설득을 잘 당했다고 한다.

상대의 머릿속에 든 사실을 이용하라

인간의 뇌는 세상을 있는 그대로의 모습과 전혀 다르게 인식한다. 일명 ‘가용성 오류’라는 것이 있다. 보통 우리의 게으른 뇌는 객관적 사실을 자신의 기억으로 대체한다. 그리고 이때에도 똑같이 게으름을 부려서 통계적으로 정확히 따져보는 것이 아니라 ‘가용성 휴리스틱’을 동원한다. 쉽게 기억할 수 있는 사건이 그럴 수 없는 사건보다 훨씬 발생 빈도와 확률이 높다고 착각하는 것이다.

잃어야 얻는다

무언가를 잃을지도 모른다는 두려움은 추가로 얻고자 하는 욕망보다 항상 강하다. 그러므로 사람의 마음을 움직이고 싶을 땐 그 결정이 가져다줄 기회보다는 상실의 두려움을 건드리는 편이 더 효과적이다. 부하 직원에게 추가 업무를 맡아달라고 설득을 해야 할 때 업무 완수 시 얻는 개인적인 이득보다 “업무를 맡지 않으면 예산이 축소될 테니 우리 연봉이 깎일 확률도 높아지겠지요”라고 말하면 간단하면서 더 효과적인 방법이다.

채널을 총동원하라

비유는 중앙 경로와 주변 경로 모두를 경과한다. 비유는 결정적인 공통의 특징으로 두 가지 사안을 논리적으로 연결하는 논리가 된다. 따라서 비유는 심오한 논리를 대하고 싶지 않은 사람들에게도 효과를 발휘한다. 비유를 이용하면 굳이 설명을 하지 않아도 모든 것을 쉽게 이해시킬 수 있다.

내 말이 진리가 되는 법

우리는 자주 듣는 말을 더 진실하다고 생각한다. 확고한 견해가 없는 집단에게 단신의 의견을 ‘팔고자’ 할 때는 진리 효과가 큰 도움이 된다. 당신의 주장이 당장 그 자리에서 관철되지 않았다고 해서 얼른 포기하지 않도록 하라. 고집불통으로 당신의 입장을 상대의 귀에 못이 박힐 때까지 반복하고 또 반복하라

발제문

Part3은 상대를 설득하기 위해 심리학 적으로 어떤 전략들이 있는지 소개하고 있습니다. 에필로그에서 저자는

이 책에서 소개한 심리 효과들은 내가 만들거나 발견한 것이 아니다. 우리의 뇌가 어떻게 작동하는지를 알려주기에, 모든 효과는 이미 당신의 머릿속에 있었다. 당신이 읽으면서 고개를 많이 끄덕였을수록, ‘나도 저런 적 있는데’라는 생각을 많이 했을수록 좋다. 고개를 끄덕였다는 것은 당신이 과학 연구의 결과를 인정한다는 뜻이며, 모든 이간이 아주 비슷한 경험을 한다는 뜻이기 때문이다.

라는 말과 함께

단신의 경험은 이 책의 설명과 얼마나 일치하는가? 어떤 전략의 효과가 크며 어떤 전략의 효과가 작은가? 당신만의 개인적인 전략은 무엇인가? 지금부터 이 책에서 설명한 설득의 법칙들을 차근차근 활용하며 이 질문들에 답해보라

라는 발제를 던져주었습니다. 자! 우리 이제 나눠볼까요?