[설득의 법칙-사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학] PART1. 논리

설득은 이성과 논리로 하는 것이 아니다

정치, 회사 업무 회의, 일상생활 등 우리는 매일 경쟁적으로 논리를 펼치고 토론을 한다. 상대를 설득하려 애쓰고 상대를 한방에 보낼 날카로운 논리를 수집한다. 하지만 안타깝게도 그런 노력을 통해서는 아무것도 얻지 못한다. 이런 경험은 다음과 같은 의문을 낳는다.

• 논리로 설득을 하려는 노력이 의미 있는 것일까?
• 의미가 있다면 언제, 어떤 논리를 써야 할까?
• 의미가 없다면 이제, 어떻게 해야 될까?

사람의 태도에 영향을 미치는 요인 네 가지

1. 유전적 소인: 유전적 소인은 바꿀 수 없다.
2. 애정 ≒ 감정: 감정의 본질은 논리의 영향으로 바꿀 수 없다.
3. 인지: 정보나 논리를 통해 바꿀 수 있다.
4. 행동: 어떤 태도가 나오게 된 행동에 영향을 미치면 바꿀 수 있지만 논리로는 바꿀 수 없다.

논리로 태도를 바꿀 수 있는 경우는 인지 한 가지뿐이다. 따라서 대부분의 경우에서는 논리와 정보가 애당초 무의미하다. 우리 일상에서는 논리가 너무 과대평가되고 있다.

그릇된 길로 이끄는 두 가지 신조

1. 객관성과 올바른 해결책이 존재한다는 믿음
2. 공정함이 존재한다는 믿음

토론과 논리가 무의미한 이유

반대 의견으로 상대를 설득하려 하면 할수록 당신은 상대의 입장을 바꾸겠다는 목표에서 점점 더 멀어질 것이다.

그 이유는 다음과 같다:

1. 태도 면역: 자신의 논리와 반대되는 논리를 자주 접할수록 면역력도 높아진다.
2. 소유 효과: 우리가 한 번 내 것으로 받아들인 의견은 도저히 결별하고 싶지 않을 정도로 가치가 있어 보인다. 심지어 잘못된 정보를 바탕으로 형성된 논리 이더라도 자신의 주장을 고집하는 경우도 있다. 심리학에서는 이를 버티기 효과라고 부른다.

그러므로 인지요인에 기초한 상대의 태도를 바꾸려고 하는 경우가 아니라면, 대부분의 경우에서 논리는 아무런 결과를 낳지 못한다.

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상대의 숨겨진 욕망을 건드려라

이해당사자: 논리를 통해 태도를 바꿀 수 있는 사람들

뇌가 반응하는 논리는 따로 있다
| 뇌가 반응하지 않는 문장들

• 귀가 아파 죽겠어. 좀 조용히 할 수 없어?
• 스페인에서 교환 학생으로 독일에 온 여학생이 값싼 방을 찾습니다. 돈이 별로 없어요. 도와주실 분 안 계신가요?
• 저를 뽑아주시면 귀사에서 저의 도전의식을 멋지게 발휘하겠습니다.
• 출구. 주차금지

위 문장을 읽다 보면 과연 이런 말을 하는 사람들이 남과 어울려 살 마음이 있거나 한지 의문이 들 것이다. 하지만 우리 역시 이런 말들을 수시로 내뱉고, 늘 이런 식의 화법을 사용한다. 그러면서도 그 사실을 깨닫지 못한다.

우리는 모두 자기중심적이다

자기 중심주의는 우리 뇌의 표준 작업 방식이며 때로는 영원히 이 작업방식에 머물러 있기도 한다. 즉, 타인에게 무언가를 얻고자 할 때 우리는 늘 지원 동기서를 쓰고 자신의 동기에 대한 연설을 한다.

소포트라이트에 눈이 멀면 안 된다

다른 사람들이 자신에게 쏟는 관심을 지나치게 과대평가하는 것을 소포트라이트 효과라고 부른다.

상대조차 모르게 상황을 리드하라

상대조차 모르게 상황을 리드하고 싶다면 상대방에게 자신의 구구절절한 이야기를 풀지 말고 상대방이 필요한 것이 무엇인지 알기 위해 질문만 하면 된다. 당신은 누구 십니까? 무슨 일을 하십니까? 무엇이 필요하십니까? 우리가 목표를 달성할 수 있는 길은 인간 심리의 표준 작업 방식을 깨닫는 동시에, 자신을 위해 그 방식을 버리는 것이다. 즉, 자신의 자기 중심주의를 극복하고 정반대로 돌아서야 한다는 말이다.

기적의 약, 공감

자기 중심주의의 정반대가 바로 공감이다. 하지만 공감은 전문가들조차 힘들어할 때가 많다.

상대를 움직이는 논리를 발견하는 법

대부분의 사람들은 타인의 관점을 수용하는 것만으로도 내 것을 포기하는 듯한 기분을 느끼기 때문에 타인의 입장을 들여다보는 것을 꺼린다. 하지만 그건 당연히 말도 안 되는 생각이다. 우리는 아무런 위험에 노출되지 않고도 나와 다른 관점을 경청할 수 있고 탐구할 수 있으며, 심지어 이해하려 노력할 수도 있다. 그러고는 아무 일 없었다는 듯 다시 자신의 관점으로 돌아올 수 있다. 타인의 관점에서 세상을 볼 용기가 없다면, 내가 타깃으로 삼은 사람을 어떻게 설득할 수 있겠는가?

숨은 해결책을 찾는 질문을 던져라

입장에만 머물지 말고 그 너머에 숨은 욕망을 들여다본다면 새로운 해결책이 고개를 내밀 것이다. 숨은 욕망을 알아채기 힘들 때는 간단한 질문 하나면 문제가 해결된다. “왜 그것을 원하세요?”

전에 나왔던 자기중심적인 문장들을 상대의 시각에서 나온 논리로 바꾸어 쓰면 다음과 같다.

• 귀가 아파 죽겠어. 좀 조용히 할 수 없어?
  → 자네가 조용히 하면 자네가 맡았던 까다로운 고객을 내가 대신 상대해 줄 수 있을 텐데 말이야.
• 스페인에서 교환 학생으로 독일에 온 여학생이 값싼 방을 찾습니다. 돈이 별로 없어요. 도와주실 분 안 계신가요?
  → 스페인어를 배우고 싶으신가요? 스페인에서 온 교환학생이 대화 상대가 되어줄 수 있습니다. 약간의 집세도 지불할 의향이 있습니다.
• 저를 뽑아주시면 귀사에서 저의 도전의식을 멋지게 발휘하겠습니다.
  → 귀사는 내년에 큰 도전을 앞두고 있습니다. 그동안의 경험으로 제가 미력이나마 도움을 드리고 싶습니다.
• 출구. 주차금지
  → 여기에 주차하면 견인됩니다.

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발제문

Part1의 내용은 저자의 다양한 사례를 근거 삼아, 대부분의 경우 상대방을 설득할 때 이성과 논리를 통해 원하는 결과물을 얻어내려는 시도가 무의미하다는 것을 알려주고 있습니다. 저 또한 이성과 논리를 중요하게 여기는 사람 중 한 명이라 해당 내용을 부정하고 싶지만 돌이켜보면 우리나라의 정치 판이나 근무하고 있는 회사의 업무가 돌아가는 형태를 보면 백번 지당한 말 같습니다. 저자는 남을 설득하기 어렵고 내가 하는 말이 남에게 안 통하는 느낌이 드는 이유를 자기 중심주의로 꼽았습니다. 그리고 자기 중심주의를 극복하고 정반대로 돌아서야만 상대를 움직일 수 있다고 주장했습니다.

자기중심주의 반대는 공감이며, 공감이란 타인의 관점에서 세상을 볼 용기라고 정의하고 있습니다. 공감을 통해 숨은 욕망을 들여다본다면 새로운 해결책을 발견하게 될 것이고 자기중심적인 사고에서 상대방의 시선에서 바라보기 때문에 우리가 원하는 결과물을 더 빠르게 취할 수 있게 됩니다.

1. 여러분은 공감에 대해 어떻게 생각하시나요?
2. Part1에 적힌 다양한 사례들처럼 자기중심적인 생각 때문에 황당한 일을 겪었거나 또는 공감을 통해 일이 수월하게 풀린 경험이 있나요?
3. 숨은 해결책을 찾는 질문의 예시로 “왜 그것을 원하세요?” 가 소개되었는데 이 질문에 대해 어떻게 생각하시나요? 한국 사회에서 저렇게 질문하면 당돌하고 공격적으로 보이지 않을까요? 저는 면접을 보거나 리더와 면담할 때 그리고 일반적인 대화를 할 때도 상대방이 원하는 질문이 무엇이 있을까? 혹여나 내 질문이 무례하지 않을까?라는 잡다한 생각 때문에 질문을 아끼는 습관이 있었습니다. 이런 속내를 대표님께 말했더니 “그런 생각은 질문자가 하는 것이 아니고 질문을 받는 사람 하는 것이다”라는 조언을 듣고 조금 더 과감하게 그리고 더 많이 질문하기 위해 노력하고 있습니다. 결국 질문은 해결책을 찾는 도구 같습니다. 우리의 해결책을 찾는 도구를 업그레이드하려면 어떤 것을 하면 좋을까요?