[설득의 법칙-사람의 마음을 끌어당기는 10가지 심리학] - PART2. 감정

이성 대신 의지를 공략하라

설득하는 것에 대해 이성의 규칙보다는 의지를 공략하는 것이 확실한 길이다.

성공을 결정하는 두 가지 규칙

1. 당신을 좋아하는 사람이 당신을 돕는다.
2. 누군가 당신을 좋아하는 것은 운에 달린 일이 아니다. 개인의 호감 역시 2번의 규칙을 따르면 당신을 좋아하도록 만들 수 있다.
3. 사람들은 당신이 그들의 욕망을 충족시킬 때 당신을 좋아한다.
4. 당신의 특정 관심사가 상대에게 어떤 이익이 될 수 있는지 정확히 알아내야 한다.

상대의 호감을 증폭하는 원리

상대의 호감을 얻어서 상대가 당신을 위해 실제로 무언가를 하게 된다면, 이제 서로 다른 두 가지 효과의 매력적인 상호 작용이 시작된다.

1. 사람은 자신에게 호의를 베풀어준 상대만 좋아하는 것이 아니라, 자신이 도와주었던 상대도 자동적으로 좋아하게 되는 경향이 있다.
2. 이런 효과를 벤저민 프랭클린 효과라고 부른다
3. 상호정의 원리가 작용한다. 우리는 모든 인간관계에서 늘 공평한 주고받기를 하려고 노력한다.

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뇌의 게으름을 이용하라

사람의 뇌는 정말 게으르다. 낯선 것은 스트레스고 노동이다. 반대로 익숙한 것은 정보의 처리 유창성을 높인다 처리 유창성이 높으면 우리는 행복해진다. 이러한 사실을 설득에 적용해보자

상대의 자기애를 활용하라

우리가 가장 잘 아는 것은 바로 자기 자신이다. 우리는 자신과 비슷한 것은 모조리 좋아한다. 심리학에서는 이를 두고 유사성의 원칙이라고 부른다.

이 원칙으로 적용하면 상대와 최대한 많은 공통점을 찾는 것이 성공의 규칙 중 하나이다. (출신, 나이, 학벌, 직업, 취미, 정치적 입장, 성격, 소통 스타일, 외모 등)

잦은 만남으로 호감도를 높이라

우리의 뇌는 친숙한 것이라면 무조건 좋아한다. 이 점을 이용해 타인의 호감을 얻는 방법은 바로 최대한 자주 만나는 것이다. 심리학에서는 이를 두고 단순 노출 효과라고 부른다. 이 효과가 통하려면 전제 조건으로 상대가 첫 만남을 부정적으로 생각하지 않아야 한다.

무의식의 영역에서 이미 우리의 노출 효과가 적용하고 있으므로 호감도를 높이기 위해 우리의 노출 노력을 상대가 의식하지 못해도 괜찮다.

페이스북 원칙을 이용하라

당신이 어떤 사람의 계정에 들어가 좋아요를 자주 누를수록 당신도 좋아요를 더 많이 받는 현상이 있다. 심리학에서는 이를 두고 상호적 애착이라고 부른다.

당신에게 사랑을 받는다는 느낌이 들면 사람들은 당신을 위해 놀랄 만큼 많은 일을 해줄 것이다. 하지만 자존감이 약한 사람에게는 상호적 애착이 통하지 않는 예외도 있다. 그런 사람은 자아상이 부정적이기 때문에 자신을 칭찬하고 좋아하는 사람보다 비판하는 사람을 더 신뢰하는 것이다. 그러므로 상대가 자존감이 떨어지는 사람이거든 전략을 바꾸어야 한다.

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상대의 동기를 활용하라

친밀함의 욕망 이외에도 인간에게 수없이 많은 욕망이 있다. 그리고 사람마다 그 욕망들의 강도가 다 다르다. 심리학에서는 이를 두고 동기라고 부르는데, 동기란 우리 각자가 지극히 개별적으로 추구하는 특정 종류의 목표를 의미한다.

욕망의 종류: 인정, 권력, 성욕, 식용, 재미, 소속감, 안전, 경쟁, 물질적 성장, 창의성, 호기심, 질서, 휴식, 조화, 공정, 독립성, 운동, 평화

상대를 관찰하고 욕망을 읽어내라

상대방의 욕망을 읽어내는 방법은 매우 다양하다. 똑같은 제안에도 사람마다 욕망에 따라 다른 반응이 나오기도 하며, 사람이 많이 모인 곳에서 어떻게 행동하는지에 따라 상대가 가진 욕망을 파악할 수 있다. 또 상대의 사무실이 슬쩍 둘러보는 것도 욕망을 알아내는 효과적인 방법이다.

동기 파악을 통해 사람을 내 마음대로 움직이는 것이 얼마나 쉬운지 깨닫고 나면, 자기도 모르게 자꾸만 타인의 욕망을 탐구하고 있는 자신을 발견할 것이다.

긍정적 부수 효과로 자신의 욕망도 알게 되어 자신이 행복하려면 정확히 무엇이 필요한지 쉽게 깨달을 것이다.

돈이 득이 될 때, 돈이 해가 될때

돈은 다양한 욕망을 만족시킬 수 있는 보편적 수단이다. 하지만 돈이 오히려 해를 끼칠 때도 있다. 돈거래가 항상 합법적인 것은 아니기 때문이며, 돈이 동기를 유발하기는커녕 정반대의 효과를 낼 수 있다. 외재적 보상이 내재적 동기를 약화시키거나 아예 짓밟을 수 있기 때문이다. 심리학에서는 이를 두고 보상의 숨겨진 대가라고 한다.

따라서 외부의 보상으로, 특히 돈이나 그 비슷한 것으로 누군가를 움직이고자 할 때는 돈보다 더 강한 다른 욕망이 있는지 아주 세심하게 살펴야 한다. 호기심, 공정, 재미, 안정, 창의성 같은 동기가 더 강할 경우 돈이나 다른 보상이 오히려 해가 될 수 도 있다. 하지만 상대가 정말로 불쾌하다고 느끼는 행위를 다른 욕망으로 만족시켜줄 수 없을 때는 돈이 큰 도움이 된다.

가장 단순한 기본 욕구를 채워주라

세상은 단순하게 돌아가서 오히려 단순함에서 오는 큰 효과를 짐작하지 못한다. 누군가에게 원하는 바가 있거든 식욕이라는 기본 욕구를 활용할 수 있을지 고민해 보는 것이 좋다. 중요한 접선 때 식사 대접을 하거나, 회의나 강의 시간에 초콜릿 바를 몇 개 나누어주면 분위기는 훨씬 부드러워진다.

신체적 매력도 무기가 된다

신체적 매력은 침실 밖에서도 큰 영향력을 발휘한다. 대부분의 사람은 인정하지 않으려 하지만 여러 욕망중 성욕보다 더 과학적으로 명확하게 입증된 사실은 없다. 한 실험에서는 스펙과 내용이 동일한 입사지원서에 사진만 다른 경우 매력적인 지원자의 사진이 그렇지 않은 지원자보다 더 능력이 뛰어나다는 평가를 받는다는 결과가 나오기도 했으며, 키가 크고 잘생긴 남성이 그렇지 않은 남성에 비해 10퍼센트나 수입이 많다는 연구 결과도 있다.

물론 사람마다 매력의 기준은 다르다. 타깃으로 삼은 사람의 기준에 당신이 부합하지 않거든 부합하도록 노력하거나 깨끗이 포기하고 다른 타깃을 찾아야 한다. 당신을 매력적이라고 생각하는 사람, 당신을 위해 나서줄 수 있는 사람을 말이다.

인정 욕구를 이용해 목적을 이루는 법

인정 욕구는 모두가 잘 아는 욕망 중 하나이다. 하지만 인정의 욕망이 너무 크다 보니 누구도 자기가 틀렸다고 인정하지 않으려고 한다. 그러니 토론에서 이긴다고 해도 상대방을 설득하는 목표는 달성하지 못한다.

자기 뜻을 관철하려는 사람이라면 꼭 지켜야 할 규칙이 있다.

1. 토론하지 마라
2. 상대의 말을 반박하지 마라( 어차피 상대는 자기 생각을 버리지 않는다.)
3. 비판하지 마라

즉, 인정받고 존중받고 싶은 자신의 욕망을 뒷전으로 밀어 놓아야 한다.

그리고 의도적인 질문을 통해 문제의 해결이 상대로부터 나온 것이라고 믿게 만들고, 모자란 척하면서 상대에게 도움을 청하고, 상대를 비판하지 말고 칭찬하면 된다.

원하는 대로 상대를 바꾸는 유령 칭찬

비판하고 싶은 바로 그 점을 칭찬하라, 저자는 이것을 유령 칭찬이라고 부른다. 심리학에선 이르 두고 역설적 개입이라고 부른다. 칭찬으로 상대의 마음을 어루만지면 상대는 칭찬을 받은 그 특성에 특히 주의를 기울이게 되고, 그것을 더 키우기 위해 노력한다.

소망을 이루려면 상대의 이름을 부르라

이름은 성스러운 것이다. 대부분의 사람은 자기 이름을 자신과 마찬가지로 중요하고 특별한 것이라고 생각한다. 그러니 이름을 못 외우거나 잘못 적거나 잘못 말하는 것을 주의해야 된다.

안정 욕구라는 ‘브레이크’를 작동시키라

살다 보면 상대를 행동하도록 만드는 것만이 능사가 아닐 때가 있다. 오히려 상대가 무언가를 하지 않도록 만들어야 할 때도 많다. 원치 않은 일이 일어나도록 내버려 두고 싶지 않다면 내가 막고 싶은 그 일이 누구에게 가장 타격을 입히고, 스트레스와 짜증과 노동을 안겨줄지 생각해 보고 그 사람들에게 일을 맡겨보라 아마 그날 이후 감감무소식 일 것이다. 이것이 바로 안정 추구의 욕망을 이용한 것이다.

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올바른 인물을 택하라

우리는 타인에게 우리의 아이디어와 소망을 설득하려고 애쓴다. 하지만 그 설득이 독립하여 제 갈 길로 가는 바람에, 왜 우리가 상대를 설득하려고 했는지 그 이유를 미처 생각하지 못한다. 이런 일을 예방하려면 목표를 잘게 쪼개야 한다. 그래야 진짜 타깃이 누구인지가 드러난다.

원하는 것은 동사로 표현하라

무작정 부탁하는 것이 아니라 당신이 타깃으로 삼은 인물이 실행에 옮겨주어야 하는 매우 구체적인 행위로 이어질 수 있게 요구해야 된다. 이를테면, ‘내가 타깃으로 삼은 인물이 OO에게 전화를 걸어 내 프로젝트에 대한 지원금을 요청한다’는 구체적인 행동이다.

사소한 계획을 활용해 중간 목표를 점검하라

일의 효율을 높이려면 상대가 내일 당장 할 수 있는 일을 부탁해야 한다. 이를 위해 활용할 수 있는 것이 후진 계획이다.

1. 나의 최종 목표
2. 나의 타깃 인물
3. 나의 중간 목표 - 타깃 인물의 구체적인 행위
4. 타깃 인물은 이 행위를 실행할 수 있는가?
   1. 예
   2. 아니오: 다시 2번으로 돌아간다.
5. 내일 당장 실행할 수 있는가?
   1. 예
   2. 아니오: 다시 2번으로 돌아간다.

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발제문

1. Part2에서는 유사성 원칙, 단순 노출 효과, 상호적 애착, 동기, 보상의 숨겨진 대가, 역설적 개입등과 같은 심리학 용어가 많이 소개되었습니다. 가장 인상 깊었던 심리학 용어가 있나요? 있다면 인상 깊었던 이유가 궁금합니다. 또는 소개된 심리학 용어를 실생활에 적용해 득을 봤던 경험이 있을까요?
2. Part2에서는 설득하기 위해서는 이성적인 접근보다는 감정과 욕구를 이용해 상대방이 반응할 수 있도록 의지를 공략하는 것이 중요하다고 강조하고 있습니다. Part2에 소개된 감정 기반으로 설득하기 메커니즘을 간단하게 요약하면 다음과 같을 거 같습니다.
   1. 설득에 성공하기 위해서는 타깃이 당신을 좋아해야 된다.
   2. 타깃이 나를 좋아하게 만드는 방법은 다음과 같은 방법이 있다.
      • 뇌의 게으름을 활용하기 위해 타깃과 나의 공통점을 찾고자 주 만나고, 사랑받는 느낌이 들게 어필한다
      • 상대가 원하고 있는 욕망을 알아내고 욕구를 충족시켜준다.
   3. 타깃이 나에 대한 호감이 생기고 설득이 된다면 우리의 부탁이 구체적인 행위로 이어질 수 있도록 요구한다.
   책을 읽다 보면 이렇게 까지 해야 되나 라는 회의감이 들기도 합니다. 그중 다양한 욕망을 충족시키는 부분을 읽었을 때 희의 감이 컸습니다. 특히 인정 욕구를 이용해 목적을 이루는 법에서 의도적인 질문을 통해 문제의 해결이 상대로부터 나온 것이라고 믿게 만들고, 모자란 척하면서 상대에게 도움을 청하고, 상대를 비판하지 말고 칭찬하는 것을 통해 상대의 인정 욕구를 채워주면 자신의 뜻을 관철시킬 수 있다는 것인데 이 말을 다르게 해석하면 설득될 때까지 이런 행위를 계속해야 된 다는 것이고 상상만 해도 너무 지칠 거 같았습니다.여러분도 저처럼 회의감이 쌔게 왔던 내용이 있다면 공유부탁드립니다