[어른의 문답법] 3장 중급 | 상대의 마음을 읽는 일곱 가지 방법 - 요약 & 발제문

3장에서 배울 것은 개입 기법이다. 상대방의 인지에 개입해 믿음을 수정하도록 이끄는 전략을 배운다.

#1 친구가 잘못 알고 있게 놔두기 | 친구가 나와 믿음이 달라도 괜찮다

뜻깊은 인간관계를 만드는 요소는 신뢰성, 친근함, 공감, 즐거운 대화, 배려와 호의, 진정성, 공통의 관심사, 관계를 소중히 여기는 태도 등이다. 이는 대부분 정치적, 종교적 견해와는 관련이 거의 없다. 의견 차이가 큰 사안에 대해 친구와 대화를 나눠보기로 마음먹었다면 친구가 어떤 견해를 가졌으며 어떻게 그런 결론에 도달했는지를 ‘정말로’ 이해해 보자

친구의 잘못된 생각을 놔두는 방법

1. 친구가 하고 싶은 말을 끝까지 하게 놔둔다. 이해가 안 되면 내가 이해를 못 한 탓으로 돌린다.
2. 진심으로 부딪혀본다.
3. 친구가 가진 믿음이 친구 관계를 끊어야 할 만큼 심각하다면, 그것이야 말로 대화를 열심히 시도해봐야 할 주제이다. 내 동기가 친구의 행복과 안녕을 진심으로 걱정해서인지 살펴보자. 내가 옳음을 확인받기 위해서라면 그만두자. 무엇보다, 선의를 잃지 말자.
4. 혼자 옳으려면 혼자 살라

#2 퇴로 만들어 주기 | 창피하지 않게 생각을 바꿀 길을 터준다

‘퇴로’란 상대방이 생각을 기꺼이 바꾸고 창피를 면할 수 있게 해 줄 방법을 가리킨다. 이는 성공적인 대화의 필수 요건이다.

상대방에게 퇴로 만들어주는 방법

1. 나라면 어떤 탈출구를 원할지 생각해 보고, 상대방에게도 그런 탈출구를 만들어준다.
2. 퇴로를 통과할 상대방에게 창피를 주지 않는다.
3. 상대방이 나를 공격한다 싶을 때도 퇴로를 만들어 준다.
4. 상대방이 “아니, 얼마나 뭘 모르면 총기 사고로 아이들이 엄청나게 죽는다는 것도 몰라?”라고 하면, 이렇게 대답하자. “내가 총기 규제에 관해서 한 얘기가 자칫 아이들은 어떻게 되든 상관없다는 말처럼 오해될 수도 있을 것 같아. 나도 아이들 안전에 우려가 있다는 것 알아. 정말이야. 나도 걱정돼. 나도 아이들 안전을 보장하는 해결책이 있으면 좋겠어. 어떤 해결책이 있을까?
5. 분노에서 벗어날 퇴로를 만든다.
6. 동의한다는 뜻을 명확히 밝혀서 퇴를 만든다.
7. 모든 걸 옳게 알고 있어야 한다거나, 사안에 관해 모르는 게 없어야 한다는 압박감을 덜어준다.
8. 나 자신의 무지가 의심으로 바뀌었던 계기를 언급한다.
9. “나는 전에 [X], [Y], [Z]가 옳다고 믿었는데 알고 보니 아니더라고. [A], [B], [C]를 알게 되고는 생각을 바꿨어. 그게 내가 보기엔 설득력이 충분히 있더라고.” 내가 어떤 정보를 알고 나서 생각이 바뀌었고, 상대방도 그렇게 될 수 있다는 얘기다. 그렇다면 상대에게는 체면을 지킬 기회가 될 수 있다.

#3 표현 익히기 | 2인칭(너)보다는 3인칭(그것, 그 사람)이나 협력적 표현(우리)을 쓴다

인질의 무사 귀환을 도모하는 협상가들의 목적 달성을 위해 인질 협상가들은 ‘저쪽(협상가의 상관)’이라는 단어를 사용해 인질범들과 협업을 암시하는 공동 운명체 관계를 조성했고 좋은 결과로 이어졌다.

표현 개선 방법

1. ‘너’ 대신 ‘우리’라는 협력적 표현을 쓴다.
2. ‘우리’를 말하기 어색한 상황이라면 ‘그 생각’이나 ‘그 말’ 같은 중립적 표현을 쓴다.
3. 사람보다는 그 사람의 생각과 믿음을 놓고 이야기한다.
4. 어떤 사람이 가진 믿음 중 일부 또는 하나만을 가지고 그 사람에게 어떤 딱지를 붙이지 않도록 특히 주의한다.
5. “난 생각이 달라” 보다는 “난 수긍이 잘 안 되네”라고 한다.

#4 프레임 바꾸기 | 대화가 제자리를 맴돌거나 엇나가면, 관점을 바꿔본다

‘프레임(틀)을 바꾼다’는 말은 표현 방식을 바꾸어 대상을 바라보는 관점을 바꿔주는 것을 뜻한다.

프레임 바꾸는 법

1. 공통점을 중심으로 대화의 프레임을 바꾼다.
2. “우리 둘 다 결국 국민의 안전과 자유를 보장하고 싶은 건 마찬가지인데, 그 방법에 대해 의견이 다른 거잖아? 그 균형을 달성할 방법을 놓고 이야기해 보면 어때?”
3. 논쟁의 소지를 줄이는 쪽으로 질문의 프레임을 바꾼다.
4. 내가 무슨 말을 해야 상대방이 “맞아”라고 반응할지 생각해보자

#5 내 생각을 바꾸기 | 그 자리에서 내 생각을 바꾼다

“생각이 바뀌었다”는 말은 일종의 초대인 셈이다. 먼저 믿음을 수정하는 본보기를 보인 것이니, 상대방도 그렇게 하기를 권유하는 초대다. 이는 라포르를 형성하는 최강의 방법이기도 하다. 대화의 자리에서 생각이 바뀌었다는 말을 하는 사람을 싫어할 사람은 없다고 봐도 좋을 것이다.

#6 척도 도입하기 | 척도를 활용해 개입의 효과를 판단하고, 상대방의 확신이 얼마나 강한지 알아본다

대화에 척도(점수)를 도입하면 여러 장점이 있다. 대화의 교착점을 해소할 수 있고, 새로운 사고와 생각 변화를 유도할 수 있고, 개입의 성공 정도를 가늠할 수단이 될 수도 있다.

개입 시도에 숫자 척도를 도입하는 구체적인 방법

1. 대화 전후 점수를 비교해 개입의 효과를 판단해 보자
2. 상대적 척도로 표현해 본다.
3. “1950년대와 비교하면 지금 미국 사회는 어느 정도 인종차별적일까?” 척도를 도입하면 더 구체적이고 명확한 논의가 가능하고, 넓은 관점에서 바라볼 수 있으며, 엇나간 대화를 원래 궤도로 되돌릴 수 있다.
4. 시안의 중요성을 다른 시안과 비교해 척도로 표현해 본다. 그러면 상대방의 믿음이 얼마나 강한지, 그리고 시간을 들여 반대 의견을 논할 가치가 있을지 조금 더 명확이 알 수 있다.
5. 척도를 이용해 상대방이 생각을 바꿀 수 있게 유도한다.
6. 상대방이 어떻게 믿음을 갖게 되었는지에 집중한다.
7. 대화 일지를 기록한다.

#7 아웃소싱 | ‘그걸 어떻게 알 수 있지?’라는 질문에 답하기 위해 외부 정보에 관심을 돌린다

사람들은 대개 어떤 사안에 대해 타당한 이유 없이 강한 의견을 갖고 있다. 이런 경우 두 가지 대처 방법이 있는데 하나는 읽지 않은 장서 효과를 드러내는 것이고, 다른 하나는 ‘아웃소싱’을 실행하는 것이다.

아웃소싱이란 한 마디로 외부조달이다. 다시 말해 “그걸 어떻게 알 수 있지?”라는 질문에 답하기 위해 외부 정보로 관심을 돌리는 전략을 뜻한다. 또, 상대방에게 어떤 전문 자료가 참고할 만하냐고 묻는 것만으로도 상대방으로 하여금 자신이 아는 게 사실 그리 많지 않을 가능성을 생각해보게 하는 효과가 있을 수 있다.

아웃소싱을 대화에 활용하는 몇 가지 요령

1. 대화를 끝낼 무렵에 아웃소싱을 이용한다.
2. 중립적인 정보 출처를 묻는다.
3. 아웃소싱과 퇴로 만들기를 결합한다.
4. “우리 이 이야기는 일단 접어놓고, 정보를 더 확보한 다음에 다시 논의하자(‘우리’라고 한 것에 주목하라).” 상대방에게 생각을 바꿔야 한다는 압박감을 주지 않는다. 일단 묵혀놓고 나중에 다시 논의해도 아무 문제없다. 그러면서 퇴로를 만들어주는 것이다. 65 아웃소싱과 퇴로를 결합하면 팽팽한 긴장감을 누그러뜨리는 효과도 있다.
5. 근거를 중시하는 알아본다.
6. 어떤 근거가 나와도 생각이 바뀌지 않는다는 말은, 근거에 기반한 믿음이 아니라는 말과 같다. 그렇다면 아웃소싱도 의미가 없다.
7. 아웃소싱은 도덕 문제에는 쓸 수 없다.
8. “내가 정보를 좀 더 얻으려면 어떤 전문가의 의견을 읽어보는 게 좋을까?”라고 묻는다.
9. “그 주장에 동의하지 않는 최고의 전문가 세 명을 꼽으면 누가 있어?”라고 묻는다.

상대방의 인지에 개입하려고 했는데, 오히려 나 자신의 인지에 개입해 믿음을 수정하게 되는 경우다. 그런 경우야말로 최고의 개입이니, 피하지 말고 당당히 받아들이자. 나의 그릇된 믿음을 바꿀 좋은 기회 아닌가.

💡 3장 발제문
'개입 기법'은 대화 중에 상대방의 인지를 개입해 믿음을 수정하는 방법을 다루고 있습니다. 이러한 기법들은 우리의 인간관계와 소통 능력을 향상하고 서로 다른 의견을 가진 사람들과의 대화를 원활하게 이끌어낼 수 있게 합니다.

3장에서는 상대방의 마음을 읽는 7가지 방법으로 '친구의 잘못된 생각을 놔두기', '퇴로 만들어 주기', '표현 익히기' , '프레임 바꾸기', '내 생각을 바꾸기', '척도 도입하기', '아웃소싱 활용하기'가 소개되었습니다.

이 중 여러분이 애용하는 방법이 있나요? 또는 책에서는 소개 안된 자신만의 특별한 노하우가 있을까요?