[어른의 문답법] 5장 전문가 | 생각이 닫힌 사람을 상대하는 여섯 가지 기술 - 요약 & 발제문

5장에서 전반적으로 다룰 주제는 생각이 닫혀 있거나 완고한 사람과 대화하는 방법으로, 전문가 수준의 기술이다

#1 종합 | 상대방의 의견을 활용해서 내 생각을 정교화한다

종합이란 철학자들이 쓰는 일종의 철학적 문답 기술로서, 상대방과 합의하고 서로 모르는 부분을 깨우칠 수 있도록 도와주면서 생각을 정교화하는 것이다. 용기와 탐구심이 필요한 기술이다.

종합은 ‘래퍼포트 규칙’과 ‘반증 모색하기’를 합친 개념으로, 상대방의 의견과 반론을 이용해 내 믿음을 수정하는 활동을 뜻한다. 목표는 합의점을 도출하는 게 아니라, 내 입장을 명확히 하고 보강하면서 옳은 믿음에 한 걸음 다가가는 것이다.

종합의 다섯 단계

1. 주장을 제시한다.
2. 종합 과정에서 가장 큰 소득을 보기 위해서는 내 정체성, 도덕관, 신앙, 당파성과 밀접하게 연관되어 있을 듯한 생각을 제시하면 좋다
3. 반론을 청해 듣는다.
4. 내 생각이 폄훼될 수 있다는 마음의 준비를 해두자. 스스로 부족하다는 느낌이 들 수도 있고 더 나아가 정치적 정체성이 흔들릴 수도 있으므로 쉽지 않을 것이다.‘내가 옳은 것’이 내게 큰 의미가 있다면 감정적, 이성적으로 반론을 맞을 마음의 준비를 하자.
5. 제기된 반론을 이용해 주장의 반증 방법을 구체적으로 구성한다.
6. 상대방의 도움을 받아, 내 믿음이 명백히 잘못이 될 수 있는 시나리오를 구상해 본다. 구체적인 사례를 가정하는 것이 바람직하며, 그 조건이 충족된다면 내 믿음이 잘못되었다는 사실이 명백하게 도출되어야 한다.
7. 발견한 반증 (가능) 사례를 활용해 주장을 정교화한다.
8. 반복한다.

종합의 성패를 가르는 관건은 배움과 협력의 단단한 기틀, 그리고 자신의 믿음을 기꺼이 수정할 수 있는 마음 자세다

#2 감정 분출 돕기 | 감정의 걸림돌을 대화로 해소한다

감정 분출 돕기는 인내심이 필요한 기술로서, 앞에서 배운 듣기, 배우기, 상대방이 잘못 알고 있게 놔두기, 화 다스리기, 퇴로 만들어주기 등과 결합하여 사용한다. 사람은 때로 자신의 감정을 들어줄 사람이 필요하기 마련이다.

가정 분출 돕는 법

1. 계속 듣는다, 발언을 유도한다. 감정을 인정해준다, 침묵을 기다려준다.
2. 감정을 표현하는 데 그치지 말고 구체적으로 묘사할 수 있도록 부드럽게 권한다.
3. 대화를 마칠 때는 진심을 담아 도움을 제안한다.
4. “내가 도와줄 방법이 있을까? 지금 아니면 나중에라도?”라고 묻는다.
5. 감정 분출을 마쳤으면, 그것으로 끝낸다

#3 역할 부여하기 | 상대방에게 역할을 부여해서 사고와 행동 변화를 유도한다

역할 부여란 상대방에게 어떤 역할을 부여해 이행하게 함으로써 상대방으로 하여금 스스로 마음을 움직이게 하는 기술이다. 역할 부여는 강력하면서 동시에 논란의 소지가 있는, 행동 변화 유도 기법이다.

역할 부여 방법

1. 사회적으로 의미가 있는 어떤 역할을 상대방에게 부여한다. 가령 도덕적인 사람, 사려 깊은 사람, 예의 바른 사람 등으로 상대방이 자신의 모습을 마음속에 그릴 수 있게 한다.
2. 그 역할에 맞는 해결책이나 행동을 스스로 생각해내게끔 유도한다.

한 가지 주의해야 할 점은, 역할 부여 기법은 사람을 조종하는 측면이 있기에 윤리적으로 모호하다는 것이다. 게다가 부정적 역할을 부여해 부정적 행동을 유도하는 쪽으로도 쓰일 수 있다. 이상의 윤리적 문제를 피하려면 역할 부여 기법을 다음 두 방법에 국한해 쓰면 된다.

첫 번째, 상대방이 가장 선호하는 해법을 고려 대상에서 배제한다.

두 번째, 좋은 대화자의 특성(예의, 공정함, 열린 마음 등)을 부여한다.

#4 인질 협상 | 인질 협상 분야의 최신 연구를 적용한다

인질 협상 기법을 대화에 활용하기

1. “응”, “그래”, “알겠어” 같은 것으로, 상대방에게 경청하고 있다는 신호를 간단하게 보낸다.
2. 거울 반응을 사용한다.
3. 예를 들어, 상대방이 “정말 지긋지긋하다. 자기들이 뭔데 남들한테 이래라저래라 하고 매사를 제멋대로 해?”라고 하면, “제멋대로 한다고?”라고 반응한다.
4. 상대방이 느끼고 있는 감정에 대해 이름을 달아준다.
5. 감정 이름을 거듭하여 잘못 붙이면 역효과가 나기 쉽다. 상대방이 내가 자신을 전혀 이해하지 못한다고 생각할 위험이 있다.
6. 체면을 지켜준다.
7. 작은 문제부터 처리하여 ‘성공 분위기’를 조성한다.
8. 통계보다 구체적 예시나 사례를 활용한다.

#5 한계 파고 들기 | 실천할 수 없는 믿음을 주장하는 사람과 대화하기

생각이 단단히 고착되어 있는 사람과는 의미 있는 대화가 불가능하리라는 생각이 들 만하다. 이에 대한 내 답변은, “그렇지 않다”이다. 이 책에서 내내 강조했듯이, 생산적이고 예의 있는 대화는 거의 언제나 가능하다. 또 거의 어떤 대화에서든 무언가 소득을 얻을 수 있다.

상대방이 현실적으로 이행 불가능한 믿음을 갖고 있다고 주장한다면, 다음의 실험적 기법을 활용한다. 믿음의 한계를 파고듦으로써 상대방이 자신이 주장하는 믿음을 따르지 않는다는 사실을 드러낼 수 있다. 인간은 믿음의 일관성에 예민하므로, 비일관성을 확인시켜 주면 믿음의 재고를 유도할 수 있다. 목적은 상대방이 자신이 주장하는 믿음을 실제로는 믿지 않는다는 사실을 깨닫도록 돕는 것이다. 이를 ‘언어 행동’이라 부르기도 한다.

상대방이 현실적으로 이행 불가능한 믿을을 주장하는 경우, 대처 방법

1. 상대방의 견해를 명쾌하고 정확하게 재정리해 상대에게서 “고마워, 내가 하고 싶었던 말을 나보다 잘 정리했네”라는 말이 나오게 한다.
2. 궁금한 것을 물어도 좋은지 우선 허락을 정중하게 구한다.
3. 상대방이 가진 믿음의 현실적 한계를 알아본다.
4. 상대방에게 직접 예를 들게한다. “그 믿음과 일관되지 않은 행동을 하게 될 만한 상황이 있을까요?”

#6 역개임 전략 | 상대방이 내 믿음에 개입하려고 한다면?

상대방이 내게 의심을 주입한다는 뚜렷한 목적으로 내 인지 과정 또는 믿음에 개입을 시도하고 있다고 생각되는 경우, 대처 방법은 세 가지가 있다.

첫 번째, 순순히 응한다.

두 번째, 호응하지 않는다.

세 번째, 역개입 전략을 이용한다.

이 중에서 첫 번째를 ‘강력히’ 추천한다. 그냥 순순히 응하자. 상대방의 개입 시도를 용인해 주면 거의 항상 무언가 배울 점이 있다.

두 번째로 상대방이 내 인식 또는 믿음에 개입하려고 할 때 100퍼센트 실패를 보장하려면, 그냥 대화에 참여하지 않으면 된다.

세 번째로 일단 상대방이 내 믿음이나 인식에 개입을 시도하고 있는 게 확실하다고 가정되면 역개입 전략을 사용한다.

상대방이 내게 개입을 시도할 때 역개입 전략 여섯 가지

1. 의도적으로 수치를 제시하되 자신이 갖고 있는 척도에 정반대로 대답한다.
2. 상대로 하여금 성공했다는 착각을 일으킨다.
3. 믿음에 대한 의심이 의심스럽다고 말한다.
4. 믿음이 확고한 경우, 실제 확신하는 정도를 밝히고 믿음을 버리고 싶다고 덧붙인다.
5. 속으로 다섯을 센다.
6. 질문을 던져 상대방의 개입 시도를 반전시킨다.

개입에 응하지 않는 방법을 설명하긴 했지만, 그냥 순순히 응해도 득이 되면 됐지 해가 될 것은 없는 상황이 대부분이다. 내 믿음에 누가 개입을 시도해 준다면 오히려 다행이다. 스스로에 대해서도 더 알게 되고 남의 믿음에 개입하는 방법도 더 배울 좋은 기회다.

💡 5장 발제문
5장 전문가 | 생각이 닫힌 사람을 상대하는 여섯 가지 기술에서는 상대방의 의견을 활용하여 자신의 생각을 정교화하고, 상대방의 감정을 분출하는 것을 도와 해결하는 방법, 상대방에게 역할을 부여하여 행동 변화를 유도하는 방법, 인질 협상 기법을 활용하여 대화를 이끌어내는 방법, 그리고 상대방의 현실적으로 이행 불가능한 믿음을 다루는 방법 등을 통해 생각이 닫혀 있거나 완고한 상대와 대화하는 방법을 알려주었습니다.
특히 저는 한달전에 #2 감정 분출 돕기 | 감정의 걸림돌을 대화로 해소한다의 수혜를 받은 일화가 있습니다. 현재 저는 20년 동안 다니고 있는 한 기관의 청년부 회장으로 활동하고 있습니다. 그런데 8개월 동안 임원들이 약속된 시간에 항상 늦고, 일정 공유 없이 사전에 정한 모임 날짜에 다른 곳으로 여행을 가고, 아프다 하고 결석한 후 이성친구와 함께 영화 보러 간 것을 인스타 스토리에 올리는 등 신뢰를 무너뜨리는 행동을 지속적으로 해왔습니다. 설상가상으로 아이디어 제공과 프로그램 기획은 누구 하나 나서서 하는 사람이 없었고, 부탁을 해도 정해진 기간 내에 의견이나 자료를 제출하는 사람은 없었습니다. 이를 지켜보는 저는 점점 인내심의 한계를 도달하게 되었고 그 결과 다음 달부터 모든 임원을 제명하고 남은 기간 동안 혼자 활동하는 게 더 효율적일 것이라는 극단적인 생각까지 이르렀습니다.
이러한 생각을 알게된 기관에 속한 친한 형은 저의 감정 분출을 30분가량 끝까지 들어주었고 그 생각을 인정해 주었습니다. 그 후 왜 내가 이런 생각을 갖게 되었는지 인식 원리 관점에서 계속 질문해 주었고 대화를 하면서 리더로서 놓쳤던 부분을 스스로 깨닫게 해 주었습니다.
원래대로라면 기관의 지도자에게 가서 이러한 극단적인 생각을 바로 전달하려고 했지만 하루에서 이틀 정도 연장되었고. 그 결과 저는 외부요인을 바꾸려는 시도에서 스스로의 마음가짐을 바꾸는 것으로 방향을 틀게 되었습니다. 그리고 현재까지도 이런 마음을 유지 중입니다.
물론, 그 이후로 임원들의 행동이 더 좋게 변하거나, 기관에 등록한 사람이 늘어나진 않았지만 제가 그들을 바라보는 눈이 달라졌다는 것은 확신할 수 있었습니다. 그들의 행동을 악의적으로 추론하지 않게 되었고 속에 담아 두었던 무시와 경멸은 기특함으로 변하게 되었죠.
이렇듯 좋은 대화는 스스로에 대해 더 알게 되고 많을 것을 깨닫게 해 줍니다. 여러분도 저처럼 특정 생각에 닫혀있다가 누군가의 개입으로 변하게 된 일화가 있나요? 아니면 생각이 닫힌 사람의 마음에 개입해본 적이 있을까요? 그때의 감정이나 결과는 어땠나요?